Die Verkaufsunterlagen sind das einzige Bild, das ein Investor von Ihrem Unternehmen hat, bevor er Sie kennenlernt. Sie entscheiden, ob es zu einem Gespräch kommt, und sie prägen die Erwartung an alles, was danach folgt. Wer sie als Formalität behandelt, verschenkt die Phase, in der die Kontrolle über die Erzählung noch vollständig beim Verkäufer liegt.
Im Kern sind es drei Dokumente, die aufeinander aufbauen und schrittweise mehr preisgeben.
Das anonyme Kurzprofil
Ein bis zwei Seiten, im Fachjargon Teaser genannt. Es beschreibt das Unternehmen so, dass ein erfahrener Leser einschätzen kann, ob es zu ihm passt, ohne dass er erkennt, um welches Unternehmen es sich handelt.
Hinein gehören: Branche und Geschäftsmodell in wenigen Sätzen, ungefähre Umsatz- und Ergebnisgröße, Mitarbeiterzahl, Region, die zwei bis drei Punkte, die das Unternehmen von Marktbegleitern unterscheiden, und der Anlass des Verkaufs. Nicht hinein gehören: Kundennamen, Standortangaben, die eine Identifikation erlauben, Produktbezeichnungen, die sich googeln lassen.
Die Anonymität ist heikler, als sie klingt. In engen Marktsegmenten reichen drei Angaben, um ein Unternehmen zu identifizieren. Ein Satz wie „führender Anbieter von Prüfsystemen für Windkraftrotoren im süddeutschen Raum" ist praktisch eine Namensnennung. Hier lohnt es sich, das Kurzprofil einmal von jemandem gegenlesen zu lassen, der die Branche kennt und die Frage beantwortet: Wüsste ich, wer das ist?
Die häufigsten Fehler im Kurzprofil sind Übertreibung und Vagheit. Wer „enormes Wachstumspotenzial" schreibt, sagt nichts. Wer schreibt „Umsatz seit 2021 von 8 auf 14 Millionen Euro gewachsen, Ergebnismarge stabil über 12 Prozent", sagt alles.
Die Vertraulichkeitserklärung als Schwelle
Zwischen Kurzprofil und ausführlichen Unterlagen steht eine Vertraulichkeitserklärung, die der Interessent unterzeichnet. Sie verpflichtet ihn, die Informationen nur zur Prüfung der Transaktion zu verwenden, sie nicht weiterzugeben und Mitarbeitende des Unternehmens für einen bestimmten Zeitraum nicht abzuwerben.
Diese Erklärung ist in der Praxis kein starker Schutz, weil Verstöße schwer nachzuweisen sind. Sie ist trotzdem wichtig, weil sie eine Schwelle markiert. Wer nicht bereit ist zu unterschreiben, ist nicht ernsthaft interessiert. Insofern filtert sie mehr, als sie schützt.
Bei direkten Marktbegleitern gilt besondere Vorsicht. Sie sind oft die zahlungsbereitesten Käufer und gleichzeitig diejenigen, für die Ihre Informationen auch ohne Transaktion einen Wert haben. Üblich ist deshalb, dass sensible Details wie Kundenlisten, Kalkulationen oder Rezepturen erst sehr spät im Prozess offengelegt werden, teilweise erst kurz vor Vertragsunterzeichnung und nur an einen eingeschränkten Personenkreis.
Die ausführliche Unternehmensdarstellung
Das zentrale Dokument, im Fachjargon Information Memorandum. Üblicher Umfang sind 25 bis 60 Seiten. Es beantwortet, was ein Investor wissen muss, um ein erstes Angebot abgeben zu können.
Typischer Aufbau:
Zusammenfassung: zwei Seiten, die für sich stehen können. Viele Entscheider lesen nur diese.
Geschäftsmodell: Was verkauft das Unternehmen an wen, wie verdient es daran, wie entsteht die Leistung?
Markt und Wettbewerbsumfeld: Größe, Entwicklung, Struktur, Position des Unternehmens darin.
Kunden: Struktur, Verteilung, Bindung, Dauer der Beziehungen. Meist anonymisiert als Kunde A, B, C.
Organisation und Personal: Aufbau, Schlüsselpersonen, Altersstruktur, Fluktuation.
Standorte, Anlagen, IT
Finanzen: drei bis fünf Jahre Historie, laufendes Jahr, Planung.
Transaktionsstruktur: Was wird verkauft, welche Rolle stellt sich der Verkäufer danach vor?
Der letzte Punkt wird oft vergessen und ist wichtig. Ein Investor, der weiß, dass der Inhaber zu einer zweijährigen Übergangsphase bereit ist, kalkuliert anders als einer, der befürchtet, das Unternehmen am ersten Tag allein steuern zu müssen.
Das Zahlenwerk
Parallel zur Unternehmensdarstellung wird die Zahlenbasis aufbereitet, im Fachjargon Financial Factbook. Es enthält die Herleitung des bereinigten Ergebnisses, eine Aufteilung von Umsatz und Marge nach Kunden, Produkten oder Segmenten, die Entwicklung von Bestand und Forderungen, und die Überleitung vom Ergebnis zum Zahlungsstrom.
Der entscheidende Teil ist die Bereinigung. Im inhabergeführten Mittelstand enthält das ausgewiesene Ergebnis regelmäßig Positionen, die nach einem Verkauf so nicht mehr anfallen: ein Geschäftsführergehalt über oder unter Marktniveau, Fahrzeuge, private Anteile an Reise- oder Versicherungskosten, Miete an eine dem Inhaber gehörende Immobilie zu einem Preis, der nicht dem Marktniveau entspricht. Umgekehrt fehlen manchmal Kosten, die ein Käufer tragen muss, etwa das Gehalt einer Geschäftsführung, die den Inhaber ersetzt.
Jede dieser Korrekturen muss belegbar sein. Eine Zeile „Bereinigung Privatanteile: 180.000 Euro" ohne Nachweis wird in der Prüfung gestrichen, und der Kaufpreis sinkt entsprechend. Eine Bereinigung mit Beleg ist dagegen bares Geld: Bei einem Faktor von sechs sind 100.000 Euro nachgewiesener Bereinigung 600.000 Euro Unternehmenswert.
Was Käufer zwischen den Zeilen lesen
Investoren prüfen Unterlagen nicht nur auf Inhalt, sondern auf Konsistenz. Wenn die Umsatzzahl auf Seite 12 nicht zur Grafik auf Seite 34 passt, entsteht eine Frage, die nicht mehr verschwindet: Wenn das schon im aufbereiteten Dokument nicht stimmt, wie sieht es dann in der Buchhaltung aus?
Aus Sicht eines Investors sind saubere Unterlagen auch eine Zeitfrage. Wer aus einer Unternehmensdarstellung in zwei Stunden eine Entscheidung ableiten kann, statt drei Wochen Rückfragen zu stellen, geht schneller in ein ernsthaftes Gespräch. Gute Unterlagen sind deshalb kein Marketing, sondern eine Reduktion von Reibung für beide Seiten.
Was hineingehört, was nicht
Hineingehören auch die Schwachstellen. Ein Abschnitt, der offen benennt, dass 35 Prozent des Umsatzes auf zwei Kunden entfallen und wie diese Beziehungen abgesichert sind, wirkt souverän. Dieselbe Information, in der Prüfung entdeckt, wirkt wie ein Versäumnis.
Nicht hineingehören: Planungen, die niemand ernst nimmt. Eine Umsatzverdopplung in drei Jahren ohne erkennbare Grundlage beschädigt die Glaubwürdigkeit des gesamten Dokuments. Eine Planung, die sich aus bestehendem Auftragsbestand und benannten Projekten herleitet, wird geprüft und meist akzeptiert.
Häufige Fragen
Wer erstellt die Unterlagen? In der Regel der M&A-Berater gemeinsam mit dem Unternehmen. Die Zahlen kommen aus der Buchhaltung oder vom Steuerberater, die Aufbereitung und die Darstellung kommen vom Berater.
Wie lange dauert das? Vier bis acht Wochen, abhängig davon, wie gut die Datenlage ist. Der Engpass ist fast immer das Zahlenwerk, nicht der Text.
Muss ich Kundennamen nennen? Nicht in der Unternehmensdarstellung. Dort reicht eine anonymisierte Struktur. Namen kommen erst in der Prüfungsphase, teilweise erst ganz am Ende.
Was, wenn meine Zahlen nicht so aufbereitet sind? Das ist der Normalfall und kein Hindernis. Es kostet Zeit im Vorlauf, lässt sich aber innerhalb weniger Wochen herstellen.
Nächster Schritt
Eine erste Wertspanne bekommen Sie in zwei Minuten im Rechner. Für alles Weitere reicht ein Gespräch.
