Die Kostenfrage steht bei den meisten Inhabern früh im Raum und wird selten offen beantwortet. Dieser Artikel erklärt die üblichen Modelle, nennt Größenordnungen und beschreibt, woran sich erkennen lässt, ob eine Begleitung ihren Preis wert ist.
Die drei Wege zum Käufer
Bevor es um Honorare geht, lohnt der Blick auf die Alternativen.
Unternehmensbörsen und Portale. Plattformen, auf denen Verkaufsangebote und Kaufgesuche zusammenkommen. Die Kosten sind gering, oft im dreistelligen Bereich oder kostenlos. Der Verkäufer erstellt sein Inserat selbst, führt die Gespräche selbst und verhandelt selbst. Geeignet für kleinere Unternehmen mit überschaubarer Komplexität und für Inhaber, die viel Zeit investieren können. Der praktische Nachteil ist die Vorauswahl: Auf eine ernsthafte Anfrage kommen viele, die es nicht sind.
Vermittler. Sie stellen einen Kontakt her und erhalten dafür eine Provision. Der Prozess selbst, also Bewertung, Unterlagen, Verhandlung und Vertrag, bleibt beim Verkäufer und seinen Beratern.
M&A-Beratung. Übernimmt den gesamten Prozess: Bewertung, Aufbereitung der Zahlen, Erstellung der Unterlagen, Auswahl und Ansprache der Investoren, Steuerung der Prüfungsphase, Verhandlung bis zum Vollzug. Sinnvoll ab einer gewissen Größe und Komplexität.
Die üblichen Honorarmodelle
Ein M&A-Mandat wird im Mittelstand typischerweise aus zwei Bestandteilen vergütet.
Die monatliche Pauschale deckt die laufende Arbeit ab. Sie läuft bei den meisten Häusern ab Mandatsbeginn, also bereits in der Phase, in der noch niemand weiß, ob sich ein Käufer findet. Je nach Haus und Transaktionsgröße bewegt sie sich im vier- bis niedrigen fünfstelligen Bereich pro Monat. Bei einem Prozess über neun Monate summiert sich das auf einen erheblichen Betrag, der auch dann anfällt, wenn kein Verkauf zustande kommt.
Das Erfolgshonorar wird bei Abschluss fällig und bemisst sich am Transaktionswert. Üblich ist eine Staffel, bei der der Prozentsatz mit steigendem Volumen sinkt. Die klassische Variante ist die sogenannte Lehman-Formel, bei der auf die erste Million fünf Prozent entfallen, auf die zweite vier, auf die dritte drei und so weiter. In der heutigen Praxis wird sie meist angepasst, weil die ursprüngliche Formel aus einer Zeit stammt, in der die Beträge kleiner waren.
Als Größenordnung: Bei einem Transaktionswert im niedrigen zweistelligen Millionenbereich liegt das Erfolgshonorar häufig zwischen zwei und vier Prozent. Bei kleineren Transaktionen ist der Prozentsatz höher, weil der Aufwand pro Prozess weitgehend unabhängig von der Größe ist.
Zwei Punkte, die man klären sollte:
Bemessungsgrundlage: Wird der Unternehmenswert oder der tatsächlich gezahlte Kaufpreis zugrunde gelegt? Zählen nachgelagerte Kaufpreisbestandteile mit, und wenn ja, ab wann?
Anrechnung: Werden gezahlte Pauschalen auf das Erfolgshonorar angerechnet? Das ist üblich, aber nicht selbstverständlich.
Ein anderes Modell
Es gibt Abweichungen vom Standard. Wir selbst berechnen in den ersten beiden Phasen, also bei der Aufbereitung der Unterlagen und der Investorenansprache, keine Pauschale, sondern arbeiten rein erfolgsabhängig. Eine Pauschale setzt erst ein, wenn erste Angebote vorliegen und beide Seiten sehen, dass ein Abschluss realistisch ist.
Der Gedanke dahinter ist einfach: Solange nicht feststeht, ob es überhaupt einen Markt für das Unternehmen gibt, sollte das Risiko nicht allein beim Inhaber liegen. Für den Verkäufer bedeutet es, dass er nicht über Monate eine fünfstellige Summe zahlt, bevor die erste belastbare Rückmeldung vorliegt.
Was noch dazukommt
Neben der M&A-Beratung entstehen weitere Kosten:
Rechtsberatung für Absichtserklärung und Kaufvertrag. Bei einer mittelständischen Transaktion typischerweise ein niedriger bis mittlerer fünfstelliger Betrag, bei komplexen Verhandlungen mehr.
Steuerberatung für die Strukturierung und die Prüfung der Folgen.
Notarkosten bei Übertragung von GmbH-Anteilen, gesetzlich geregelt und abhängig vom Transaktionswert.
Vorprüfung durch den Verkäufer, falls vorgesehen.
Datenraum, meist ein niedriger vierstelliger Betrag für die Laufzeit.
In Summe bewegen sich die Gesamtkosten eines mittelständischen Verkaufsprozesses häufig zwischen drei und sechs Prozent des Transaktionswerts.
Wann sich Begleitung lohnt
Die ehrliche Antwort: nicht immer. Bei einem kleinen Unternehmen mit einem bereits bekannten Käufer und einfacher Struktur kann ein Anwalt für den Vertrag und ein Steuerberater für die Struktur ausreichen.
Deutlich wird der Unterschied, wenn eine oder mehrere dieser Bedingungen vorliegen:
Es gibt noch keinen Käufer, und Sie wissen nicht, wer infrage kommt.
Sie möchten mehrere Interessenten parallel im Prozess haben, um eine belastbare Markteinschätzung zu bekommen.
Ihre Zahlen sind noch nicht so aufbereitet, dass ein Investor damit arbeiten kann.
Vertraulichkeit ist wichtig, weil Sie in einem engen Markt tätig sind.
Sie führen das Unternehmen operativ und haben keine Kapazität für einen Prozess mit mehreren hundert Rückfragen.
Die Transaktion hat eine Größe, bei der Fehler in der Vertragsstruktur sechsstellige Folgen haben.
Der Unterschied liegt dabei weniger im Fachwissen als in zwei praktischen Dingen: dem Zugang zu passenden Käufern und der Frage, wer den Prozess führt, während Sie das Unternehmen führen.
Woran sich Qualität erkennen lässt
Einige Punkte, die im Erstgespräch aufschlussreich sind:
Wird eine Preisindikation genannt, bevor die Zahlen gesehen wurden? Eine hohe Zahl ohne Grundlage ist ein Verkaufsargument, keine Einschätzung.
Kann konkret benannt werden, welche Investoren infrage kommen? Nicht namentlich, aber nach Typ, Kriterien und Aktivität im Segment.
Wer arbeitet tatsächlich am Mandat? Wird das Gespräch von jemandem geführt, den man danach nie wiedersieht?
Wie viele Mandate laufen parallel? Ein Haus mit zwanzig gleichzeitigen Prozessen bearbeitet keines davon intensiv.
Gibt es Referenzen aus vergleichbaren Transaktionen? Größe und Branche sollten passen.
Wie lange ist die Mindestlaufzeit des Mandats, und was passiert, wenn man nach vier Monaten feststellt, dass es nicht funktioniert?
Die häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf
Unabhängig vom gewählten Weg wiederholen sich diese Muster:
Häufige Fragen
Kann ich das Erfolgshonorar verhandeln? Ja. Prozentsatz, Staffelung, Bemessungsgrundlage und Anrechnung von Pauschalen sind allesamt verhandelbar.
Was passiert, wenn der Prozess scheitert? Gezahlte Pauschalen sind in der Regel nicht erstattungsfähig, das Erfolgshonorar entfällt. Bei rein erfolgsabhängigen Modellen entstehen in den frühen Phasen keine Kosten.
Wie lange läuft ein Mandat? Üblich sind zwölf bis achtzehn Monate mit Kündigungsmöglichkeiten. Häufig gilt eine Nachwirkung, nach der ein Erfolgshonorar auch dann anfällt, wenn innerhalb einer Frist nach Mandatsende an einen vom Berater eingeführten Käufer verkauft wird.
Lohnt sich ein Berater bei einem kleinen Unternehmen? Kommt darauf an. Wenn der Käufer bereits feststeht und die Struktur einfach ist, oft nicht. Wenn der Käufer noch gefunden werden muss, meist ja, weil genau dort der Aufwand liegt.
Nächster Schritt
Eine erste Wertspanne bekommen Sie in zwei Minuten im Rechner. Für alles Weitere reicht ein Gespräch.
