Ein erheblicher Teil der Beteiligungsgesellschaften im deutschsprachigen Mittelstand verfolgt heute eine Buy-and-Build-Strategie: Sie erwerben zuerst ein größeres Unternehmen als Basis und kaufen darum herum weitere hinzu. Für Inhaber ist das relevant, weil daraus zwei sehr verschiedene Rollen entstehen, mit verschiedenen Preisen.
Der Unterschied
Die Plattform ist das erste und größte Unternehmen. Es liefert die Führungsmannschaft, die Systeme und die Marke, unter der später zusammengeführt wird. Im deutschsprachigen Mittelstand liegt die Schwelle dafür meist bei einem bereinigten Ergebnis ab etwa drei Millionen Euro.
Ein Zukauf ist ein kleineres Unternehmen, das ergänzt: eine Region, eine Fachkompetenz, ein Kundensegment. Es wird in bestehende Strukturen eingefügt, oft unter Aufgabe der eigenen Marke.
Warum Plattformen mehr kosten
Der Bewertungsunterschied ist real und beträgt häufig zwei bis drei Punkte auf den Faktor. Er hat zwei Gründe.
Der erste ist Größe. Größere Unternehmen gelten als weniger anfällig, sind seltener von einzelnen Personen abhängig und leichter zu finanzieren.
Der zweite ist die Rechnung, die der Investor aufmacht. Kauft er die Plattform bei einem Faktor von 8 und ergänzt Zukäufe bei 5, sinkt sein Durchschnitt. Verkauft er die entstandene Gruppe später als Ganzes wieder bei 8 oder mehr, entsteht daraus ein erheblicher Teil seiner Rendite, ganz ohne operative Verbesserung. Im Fachjargon heißt das Multiple-Arbitrage.
Für einen Verkäufer ist das keine schlechte Nachricht, sondern eine nützliche. Wer versteht, wie der Käufer rechnet, versteht auch, wofür er zahlt.
Was für eine Plattform spricht
Ein Unternehmen wird als Plattform betrachtet, wenn es mehr mitbringt als Ergebnis. Konkret geht es um vier Dinge: eine zweite Führungsebene, die auch ohne den Inhaber arbeitet, Systeme und Prozesse, die zusätzliche Standorte tragen, ein Rechnungswesen mit belastbarer monatlicher Auswertung, und eine Position im Markt, unter der andere Unternehmen sich einordnen lassen.
Drei dieser vier Punkte lassen sich in Monaten verbessern, nicht in Jahren. Der wirksamste ist die zweite Führungsebene, und zwar sichtbar: benannte Verantwortlichkeiten, dokumentierte Entscheidungswege, ein Bericht, den nicht der Inhaber schreibt.
Wenn Sie Zukauf sind
Das ist kein schlechteres Ergebnis, sondern ein anderes. Für kleinere Unternehmen ist der Verkauf an eine bestehende Gruppe häufig der Weg mit der höchsten Abschlusssicherheit, weil der Käufer den Markt kennt, den Prozess schon mehrfach durchlaufen hat und schnell entscheidet.
Zwei Dinge sollten Sie in dieser Rolle klären. Erstens, was mit Marke, Standort und Belegschaft geschieht, weil die Integration in diesem Fall meist weiter geht als bei einem eigenständigen Erwerb. Zweitens, ob eine Rückbeteiligung angeboten wird. Gerade bei Zukäufen ist sie interessant, weil Sie damit am Verkauf der gesamten Gruppe teilnehmen, also zu dem höheren Faktor, den die Plattform erzielt.
Häufige Fragen
Kann ich beeinflussen, als was ich gesehen werde? In Grenzen. Die Größe ist gegeben, die übrigen Kriterien nicht. Ein Unternehmen mit funktionierender zweiter Führungsebene und ordentlichem Berichtswesen wird auch bei zwei Millionen Ergebnis als Basis in Betracht gezogen.
Verliert mein Unternehmen als Zukauf seine Eigenständigkeit? Meist teilweise. Verwaltung, Einkauf und Systeme werden in der Regel zusammengeführt, der operative Betrieb bleibt häufig bestehen. Wie weit die Integration geht, sollte vor der Absichtserklärung besprochen werden.
Ist ein Verkauf an eine Gruppe schneller? In der Regel ja. Erfahrene Erwerber haben feste Abläufe, eingespielte Berater und entscheiden ohne lange Gremienwege.
Fazit
Ob ein Unternehmen als Basis oder als Ergänzung betrachtet wird, entscheidet über einen erheblichen Teil des Preises, und die Einordnung hängt nur zum Teil an der Größe. Wer die anderen Kriterien kennt, kann daran arbeiten, und zwar in Monaten.
Welche Käufertypen es sonst gibt, beschreibt der Beitrag dazu, wer mittelständische Unternehmen kauft. Wie eine Rückbeteiligung funktioniert, steht im Artikel zur Rückbeteiligung. Eine erste Bandbreite liefert der Unternehmenswertrechner.
Nächster Schritt
Eine erste Wertspanne bekommen Sie in zwei Minuten im Rechner. Für alles Weitere reicht ein Gespräch.
